中央空调的销售技巧与成本控制

第一，要敢于上货，保持店面商品玲琅满目，满足客户挑挑拣拣的空间余地。如果认为淡季没有几个客户，就少上一些商品，结果是让客户来了没有挑选的余地，客户也就更不愿意再来，最终形成没有生意越不上货，越不敢上货越没生意，直到最后倒闭的恶性循环怪圈。

　　第二，要核算成本，但不要拘泥于成本。有些店面的教训是，淡季没生意，就觉得要省费用。灯不敢亮、空调不敢开，店面相似“黑店”，结果顾客越不愿进来，进来越不愿停留。自然生意越差，这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。如果卖场在生意差的时候，照样灯具全亮，空调也开，促销活动多搞些，免费的小礼物多送一些。客户感到温暖，自然形成口碑吸引更多的人来。

　　第三，淡季该养的人一定要养。一些卖场往往是淡季来临就要辞退一批人，等旺季来临再招聘人，以其达到成本控制。其实，越这样做，店面越没有人气，店面空空荡荡，顾客越不愿意进来。就算顾客进店，也没有人去服务顾客，这样就走入了没人气的恶性循环怪圈。如果我们在淡季留住人，形成卖场内的人气旺盛，不仅会凝聚员工的斗志，还会感染客户的购物情绪。

　　在企业端，格力有一个成功的经验，那就是淡季往渠道商、终端商压货。不要小看这压货，这是格力超越其他品牌的诀窍。其意义在于，淡季只要把货压到经销商手里，才能迫使经销商主动去通过各种手段，店面各种促销，上门去主动推销，利用当地资源寻找集团消费，参与当地政府采购等等方式，把淡季做成旺季。一旦淡季的销售达到一年的40%以上的比例，全年销量增长必定是有保障的。

　　在这一方面，一些品牌似乎看起来很有亲和力，很贴近经销商，出台顺从经销商的策略，不给经销商任何压压力。但往往就是这些善举，使得经销商淡季没有压力，从而也就失去动力。看似体贴了经销商，实际上卸载了经销商进取的动力，经销商最终也没赚到钱，厂家只落的一个好名声而已。
 

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